做外贸就是要熟练应对各类客户

曦若柳

做外贸就是要熟练应对各类客户

跟进客户有多重要小易不说大家也知道，毕竟外贸订单能不能成很重要的一个原因就是交流，但这并不意味着顾客只要注意点跟进就可以了。这就像对症下药才能治病一样，客户也不是说每个客户都是一样的，每个客户都要考虑具体情况，根据情况采取不同的后续措施。下面介绍了一些常见的客户类型以及适当后续措施。

1.跟进需要的工具

跟进方案重要，但工具选择也一样重要，你一旦有了客户、有了跟进对象，你就要认真管理好手里的客户，其实目前很多CRM系统做得很好，比如像易之家GPM这样的客户管理系统，开发客户和管理客户相结合，开发过的客户会自动统计到客户库中，结合易云邮功能（tradesns.vip），为业务员提供自动跟进提醒功能.

以前，小易刚做外贸的时候，我们的客户档案是用单独的文件管理的。需要手动整理顾客的背景信息、客户介绍、客户对接人和对接人的职务级别和权限、客户对接人员的性格、过往合作中的重要事项（如业务调整、公司拓展、新业务等)。

2.已报价的客户

在向客户报过价之后，过几天要记得再询问一下对方是否收到了报价，如果没收到就提醒一下客户必要时将价再发过去，如果客户已收到还要再进一步了解其对于报价的想法。如果客户有兴趣也有需要，但对价还有不同意见的话，在跟进时尽量收集同类其他产品或服务信息，向客户说明自己所报价的成本依据及优势等。

3.态度不明确的客户

有些客户由于对你的产品或服务还不够深入了解，因此表现出一种可买可不买的态度，让你捉摸不透其意图。这类客户首先需要你在跟进时进一步根据对方的反馈将自己的产品或服务以简洁的语言阐述清楚，并且向客户明确核心的优势，让客户知道购买你的产品或服务能给其带来什么样的好处，从而让其下定决心购买。

4.已寄送样品的客户

对于这类客户，在跟进时注意不要太过频繁，一味询问对方对样品的意见，否则容易引起对方的方案。在起初跟进时，可以先问客户是否收到了样品以及有什么需要帮助的地方。如果客户一直没回复，可以隔一两周再跟单询问一次，如果价有更新也可以在跟单的时候跟对方说明一下，引起对方的关注。

5.已成单的客户

对于已经成单的客户，很多外贸朋友总会狠心地“过河拆桥”，再不搭理对方，实际上，如果注意后续的跟单，即使是已经成单了的客户，也可能会再次成为“回头客”，甚至自发为你推荐来更多的新用户。因此，需要适时地保持与这类客户后续的沟通，根据对客户需求的了解，有针对性地向其推荐之后新的产品或服务。

6.潜在客户

潜在客户是很多外贸朋友在跟单时往往容易错过的对象，在跟单时一定要注意保持对这类客户的耐心，业务的促成往往就是在不懈的坚持和努力之后发生的。有些客户在跟单回复时字里行间透着浓浓的拒绝，清楚地表明了其对你的产品或服务的无感，或者已经购买了同类的其他产品或服务，这时候，可千万不要就此放弃，即时这次交易不成功，还有以后无数次的机会，因此要注意后续保持联系，但也不要太紧；而有些客户可能目前还没有对产品或服务的需要，但说不准以后就有需要了，如果在那之前注意适时地跟进，在节假日适当地发送问候联络感情，那么当客户有需求时就会想到你。

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