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当今货运市场已成熟,竞争越来越激烈。竞争的前沿是承担业务,当然,能否接到货原因是多方面的,但其中很重要的是一个方面就与是与客户的商务沟通技巧。这一点是可以学习和总结。
, [ [; _8 }% y9 I: u! A沟通就是要知已知彼,这样才能找到却入点,才能做到百战百胜。所以沟通贯穿我们整个揽货过程,下面根据行为过程的主体与客体以及动作行为的不同谈论以下几点:
$ ~$ L% ]5 e) v+ W: {一:如何建立新客户关系4 O3 C/ |% D ]* X+ I+ p% r
寻找客户
; L p5 O& y: g2 d( E电话了解--电话预约* f+ u% [' r+ ~0 l. x
登门拜访--深入了解
6 f$ l( U$ ?% P: `3 ]& I询价及整理报价--报价与议价2 F& y S% \1 E0 I/ e
跟踪联系
% U5 {0 c: K x. f6 K6 [! n开始合作9 S& G w) X- J5 K# C6 P+ V2 k
过程时间:1天--1年
% W4 D& z/ [, o q, L4 v5 J1、寻找客户$ M7 t6 F& c; I
A、黄页:厦门黄页,中国黄页,福建外商投资等。提供信息有:客户名称,联系电话,地址,客户简介。' _& S3 C Z& R# r/ {
B、上网:现有很多企业网如:厦门企业网,厦门人才网,福建三资企业,中国企业网,中华大黄页网,等等。
5 O% G# u. m. PC、社会关系网/ X+ |. H2 T% ~ U! ?; W5 E* z/ Z
D、指定货客人:由其它快件公司指定我司派送时,货主会联系我司。这些公司会提供:工厂名称、联系人、电话、和地址。+ {. A! o$ p/ @7 `. ?* L8 ~, w
PS:寻找货主的途径还很多,平时要多留意,要善于利用现有的客人挖掘潜在客户。+ v2 q" [. L3 X
2、电话(初次联络)* t5 w) u/ s6 @! U
A、咨询关键人》请问谁在负责国际快件?
6 Q1 w. J: }/ R; p* }4 KB、了解情况----主要出口国家,是否指定,货量(SP&DOC)现配合公司,所走运价,出口品名,H/C,付款方式。
% c/ _1 q0 R/ [C、报价----必须慎重,要事先准备(市场价、底价、报价、佣金)第一次报价要留有余地,可以是试探性的,为面谈做好铺垫。# V2 s5 T g! C- Q
D、预约一初步了解后,应试探性的预约对方,如允许需马上稳定时间,必须准时到达;如允许时间但没有确定时间,就应试探性的预约对方,如允许需马上稳定时间,准时到达;如允许时间但没有确定时间,就应保持联系尽快拜访。注意:约见既然是以方见面接触,那么,约定时间就要双方都方便的基础上,但客户是上帝,尽量主随客便。) T" Z+ u! j9 R" H: P' R! d4 ^
记注:打电话是为了安排一次约会,而不是完成这次交易,不要在电话中传递补太多的信息,应该保留有些关键问题,在有机会会面进行充分的销售陈述。
. J, {- M2 }7 M% U3、面谈(短时多次)6 |! w. p9 f A$ u" V: J% t) |2 c5 j9 k
A、预先准备---客户对走线路的价格:市场价、底价、报价、佣金;以及客户潜在需要的准备的问题解答,特殊需要等等(注意自己能做到哪些,以及哪些可以通过双方的能力才能达到)。
, C% n$ R$ C- qB、制造气氛----很好的谈话是面谈取得效果的关键;要善于把握谈话的气氛。时时调整自己,与客户面谈时应该注意:得体的称呼,穿着;礼貌的举止;交谈距离等。
0 l- l6 P) `2 t- R7 IC、善于倾听-----这是得到客户信息的重要途径,听是一门艺术,谁愿意"对牛弹琴"呢?听的同时有要注意与对方交流,如:你的表情,姿势,适当的反映等等。" G: t' D( i, M. j9 z
D、报价(根据客户情况及市场行情)。# \) \% [- ^" W) \% \
E、把握关键点------通过交谈可以知道客户需要的是什么。如:优惠的运价,通关能力,良好的服务,信用等等。
2 a2 K: l2 Q3 ]8 n; fF、必要的告辞----太易于应付的客户,实际上不热衷与你合作;业务员的销售时间分秒必争,不要浪费在不必要的谈话上。
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