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当今货运市场已成熟,竞争越来越激烈。竞争的前沿是承担业务,当然,能否接到货原因是多方面的,但其中很重要的是一个方面就与是与客户的商务沟通技巧。这一点是可以学习和总结。
2 _* x7 F- y4 w* M6 I沟通就是要知已知彼,这样才能找到却入点,才能做到百战百胜。所以沟通贯穿我们整个揽货过程,下面根据行为过程的主体与客体以及动作行为的不同谈论以下几点:: n/ `& O6 W& ]
一:如何建立新客户关系
. Q3 v+ t7 f) }: u. o寻找客户) z. H5 [7 s6 }& t/ t+ K Z# M1 L
电话了解--电话预约
- H' h" s, C& D0 Z1 P' L/ D& A登门拜访--深入了解
! ?3 X& z9 }$ g' ]7 x/ [询价及整理报价--报价与议价
" r2 I, p( v d跟踪联系
0 u* N% J# q. m' K7 t& ~, u# t开始合作
( ]4 K/ A4 _% P; ?# m过程时间:1天--1年
; J' J( E; @* R. {, z) O1、寻找客户7 y. b* b# \* F* [6 Y! x$ r
A、黄页:厦门黄页,中国黄页,福建外商投资等。提供信息有:客户名称,联系电话,地址,客户简介。 H2 d! |1 P& X' t9 F1 Y/ y2 ^2 @7 [
B、上网:现有很多企业网如:厦门企业网,厦门人才网,福建三资企业,中国企业网,中华大黄页网,等等。
4 J" S/ \9 N/ C' b, t3 R; J* ~5 vC、社会关系网
: P1 k2 B& H6 U6 w8 ?4 [D、指定货客人:由其它快件公司指定我司派送时,货主会联系我司。这些公司会提供:工厂名称、联系人、电话、和地址。
6 e8 ~8 T! C* t; JPS:寻找货主的途径还很多,平时要多留意,要善于利用现有的客人挖掘潜在客户。
4 U( ~9 A0 F; c( E2、电话(初次联络)
* h3 A; K2 H/ K0 m5 z* G+ bA、咨询关键人》请问谁在负责国际快件?7 O5 Z, J1 x' H' P+ \4 J
B、了解情况----主要出口国家,是否指定,货量(SP&DOC)现配合公司,所走运价,出口品名,H/C,付款方式。$ M$ }# P& g1 }
C、报价----必须慎重,要事先准备(市场价、底价、报价、佣金)第一次报价要留有余地,可以是试探性的,为面谈做好铺垫。3 S) u/ |0 x, m0 g/ Z# f3 f
D、预约一初步了解后,应试探性的预约对方,如允许需马上稳定时间,必须准时到达;如允许时间但没有确定时间,就应试探性的预约对方,如允许需马上稳定时间,准时到达;如允许时间但没有确定时间,就应保持联系尽快拜访。注意:约见既然是以方见面接触,那么,约定时间就要双方都方便的基础上,但客户是上帝,尽量主随客便。
' \- X5 j' k% R2 E: S! g8 J3 {记注:打电话是为了安排一次约会,而不是完成这次交易,不要在电话中传递补太多的信息,应该保留有些关键问题,在有机会会面进行充分的销售陈述。
* u8 ?0 j* \; i/ ?0 Z3、面谈(短时多次)
& Y1 A! E" V0 mA、预先准备---客户对走线路的价格:市场价、底价、报价、佣金;以及客户潜在需要的准备的问题解答,特殊需要等等(注意自己能做到哪些,以及哪些可以通过双方的能力才能达到)。
+ h C! B& }2 O MB、制造气氛----很好的谈话是面谈取得效果的关键;要善于把握谈话的气氛。时时调整自己,与客户面谈时应该注意:得体的称呼,穿着;礼貌的举止;交谈距离等。
' a; a5 l }7 S6 q. fC、善于倾听-----这是得到客户信息的重要途径,听是一门艺术,谁愿意"对牛弹琴"呢?听的同时有要注意与对方交流,如:你的表情,姿势,适当的反映等等。
- @/ J& U7 ~5 g* z1 `3 U7 {5 ]/ @# LD、报价(根据客户情况及市场行情)。 ?& Z- E @. ^
E、把握关键点------通过交谈可以知道客户需要的是什么。如:优惠的运价,通关能力,良好的服务,信用等等。
* i! y. M& K! p4 I% M l* UF、必要的告辞----太易于应付的客户,实际上不热衷与你合作;业务员的销售时间分秒必争,不要浪费在不必要的谈话上。
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