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当今货运市场已成熟,竞争越来越激烈。竞争的前沿是承担业务,当然,能否接到货原因是多方面的,但其中很重要的是一个方面就与是与客户的商务沟通技巧。这一点是可以学习和总结。
F/ ]( r9 _, v0 V* B Y沟通就是要知已知彼,这样才能找到却入点,才能做到百战百胜。所以沟通贯穿我们整个揽货过程,下面根据行为过程的主体与客体以及动作行为的不同谈论以下几点:
! q8 ^2 q) l1 z( `4 U! I: @6 Z一:如何建立新客户关系: I+ O/ k- b# }5 E
寻找客户
& c$ q/ Q1 P. R2 y电话了解--电话预约
+ i( E- O) G4 l- K& S4 G/ C登门拜访--深入了解
O+ j$ b. c% G6 j/ E询价及整理报价--报价与议价
) A8 i" T7 ^: w. A7 }跟踪联系% H* s/ F: O+ n7 v& |
开始合作
3 L6 Z+ n- [ r! S1 F过程时间:1天--1年
+ ]9 ]) e* ]- z# `3 O2 `1、寻找客户
) j# x: o1 E+ t" g0 ?. x4 [A、黄页:厦门黄页,中国黄页,福建外商投资等。提供信息有:客户名称,联系电话,地址,客户简介。6 Q' l- w) T1 |) }% ]
B、上网:现有很多企业网如:厦门企业网,厦门人才网,福建三资企业,中国企业网,中华大黄页网,等等。8 F) t# t' k. P/ L6 O$ _& A
C、社会关系网
+ p. P; \$ b% S e* ?# P! kD、指定货客人:由其它快件公司指定我司派送时,货主会联系我司。这些公司会提供:工厂名称、联系人、电话、和地址。8 l# o6 `+ D3 m w
PS:寻找货主的途径还很多,平时要多留意,要善于利用现有的客人挖掘潜在客户。
4 N' _. Y% [5 r5 _# [0 u1 E2、电话(初次联络)
1 @( B4 d2 W) i. X# N, v, H! Z% VA、咨询关键人》请问谁在负责国际快件?0 y7 ?! M. N5 _ v, }
B、了解情况----主要出口国家,是否指定,货量(SP&DOC)现配合公司,所走运价,出口品名,H/C,付款方式。
6 u" q( U+ p& H6 s& xC、报价----必须慎重,要事先准备(市场价、底价、报价、佣金)第一次报价要留有余地,可以是试探性的,为面谈做好铺垫。) F: |' U+ n- Z* _* y3 o0 I- o: I
D、预约一初步了解后,应试探性的预约对方,如允许需马上稳定时间,必须准时到达;如允许时间但没有确定时间,就应试探性的预约对方,如允许需马上稳定时间,准时到达;如允许时间但没有确定时间,就应保持联系尽快拜访。注意:约见既然是以方见面接触,那么,约定时间就要双方都方便的基础上,但客户是上帝,尽量主随客便。' u! J. A7 b! c e& k
记注:打电话是为了安排一次约会,而不是完成这次交易,不要在电话中传递补太多的信息,应该保留有些关键问题,在有机会会面进行充分的销售陈述。
l, E5 V) \' J0 e- I% u3、面谈(短时多次)3 o2 [/ R4 \% t' E; X
A、预先准备---客户对走线路的价格:市场价、底价、报价、佣金;以及客户潜在需要的准备的问题解答,特殊需要等等(注意自己能做到哪些,以及哪些可以通过双方的能力才能达到)。; j: A/ l$ e$ Q w& J" M* h
B、制造气氛----很好的谈话是面谈取得效果的关键;要善于把握谈话的气氛。时时调整自己,与客户面谈时应该注意:得体的称呼,穿着;礼貌的举止;交谈距离等。" j6 g& n, L! {4 E/ g) h, I5 F) T3 c
C、善于倾听-----这是得到客户信息的重要途径,听是一门艺术,谁愿意"对牛弹琴"呢?听的同时有要注意与对方交流,如:你的表情,姿势,适当的反映等等。
1 w, o* g$ a0 ?D、报价(根据客户情况及市场行情)。
/ h4 [9 l% r! U( AE、把握关键点------通过交谈可以知道客户需要的是什么。如:优惠的运价,通关能力,良好的服务,信用等等。; I* O0 R6 l2 A4 O$ G
F、必要的告辞----太易于应付的客户,实际上不热衷与你合作;业务员的销售时间分秒必争,不要浪费在不必要的谈话上。5 R- V9 L* {1 R1 v7 ~9 d' a) R3 |3 x
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