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当今货运市场已成熟,竞争越来越激烈。竞争的前沿是承担业务,当然,能否接到货原因是多方面的,但其中很重要的是一个方面就与是与客户的商务沟通技巧。这一点是可以学习和总结。
& D5 c6 N6 M- k& b; g沟通就是要知已知彼,这样才能找到却入点,才能做到百战百胜。所以沟通贯穿我们整个揽货过程,下面根据行为过程的主体与客体以及动作行为的不同谈论以下几点:; V: H% @$ U1 Y N; z
一:如何建立新客户关系
2 V4 n- f6 {9 M0 q% K, W寻找客户! y; I; d; D. t# t, ^
电话了解--电话预约9 h/ v8 w; K0 C' p% a0 Z
登门拜访--深入了解
5 F2 K, y) f6 m0 k7 @) J2 h4 H s询价及整理报价--报价与议价
" C [( S8 w m! X' O7 \ `8 h跟踪联系. w$ F/ P( c$ a1 F
开始合作
, m0 u; K) K0 L! C( k) l5 H' |. T% o过程时间:1天--1年! d# S9 x. O: ^* f' z5 D
1、寻找客户: q$ W- B2 J( e1 s0 f
A、黄页:厦门黄页,中国黄页,福建外商投资等。提供信息有:客户名称,联系电话,地址,客户简介。
u7 L9 j7 V3 D$ VB、上网:现有很多企业网如:厦门企业网,厦门人才网,福建三资企业,中国企业网,中华大黄页网,等等。/ G; A9 ?; v9 K% A: G
C、社会关系网8 d& L. G/ m& T- e( {1 o G
D、指定货客人:由其它快件公司指定我司派送时,货主会联系我司。这些公司会提供:工厂名称、联系人、电话、和地址。
. y1 M$ I: j! @- f5 v. sPS:寻找货主的途径还很多,平时要多留意,要善于利用现有的客人挖掘潜在客户。# r# |5 R% e1 x' L2 [
2、电话(初次联络)
3 {7 L/ p- t! p: j9 b! MA、咨询关键人》请问谁在负责国际快件?3 J; n$ ~0 r6 F' o, t
B、了解情况----主要出口国家,是否指定,货量(SP&DOC)现配合公司,所走运价,出口品名,H/C,付款方式。+ ?, M: h8 q7 p# G4 Z
C、报价----必须慎重,要事先准备(市场价、底价、报价、佣金)第一次报价要留有余地,可以是试探性的,为面谈做好铺垫。
* V ]6 j% T6 T7 l: V9 MD、预约一初步了解后,应试探性的预约对方,如允许需马上稳定时间,必须准时到达;如允许时间但没有确定时间,就应试探性的预约对方,如允许需马上稳定时间,准时到达;如允许时间但没有确定时间,就应保持联系尽快拜访。注意:约见既然是以方见面接触,那么,约定时间就要双方都方便的基础上,但客户是上帝,尽量主随客便。
! V7 z; ?" Z$ @1 ]记注:打电话是为了安排一次约会,而不是完成这次交易,不要在电话中传递补太多的信息,应该保留有些关键问题,在有机会会面进行充分的销售陈述。
8 i5 j+ E3 R$ H, h* Q3、面谈(短时多次)
& e' U/ R6 p* M. i; `5 K/ e2 OA、预先准备---客户对走线路的价格:市场价、底价、报价、佣金;以及客户潜在需要的准备的问题解答,特殊需要等等(注意自己能做到哪些,以及哪些可以通过双方的能力才能达到)。4 f8 m& t1 P7 V: W: `$ {5 Q# D1 d
B、制造气氛----很好的谈话是面谈取得效果的关键;要善于把握谈话的气氛。时时调整自己,与客户面谈时应该注意:得体的称呼,穿着;礼貌的举止;交谈距离等。
& \3 E9 Y, D8 ]+ {. Z) {C、善于倾听-----这是得到客户信息的重要途径,听是一门艺术,谁愿意"对牛弹琴"呢?听的同时有要注意与对方交流,如:你的表情,姿势,适当的反映等等。- W5 _& b+ V) [" e: C8 ~" ?# t
D、报价(根据客户情况及市场行情)。% j$ t7 s. v* R( J5 q* X7 j
E、把握关键点------通过交谈可以知道客户需要的是什么。如:优惠的运价,通关能力,良好的服务,信用等等。
7 q5 d6 ?: _* NF、必要的告辞----太易于应付的客户,实际上不热衷与你合作;业务员的销售时间分秒必争,不要浪费在不必要的谈话上。6 _/ V/ G. q2 U$ y, f
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