货运实务：沟通技巧

tyks123

当今货运市场已成熟，竞争越来越激烈。竞争的前沿是承担业务，当然，能否接到货原因是多方面的，但其中很重要的是一个方面就与是与客户的商务沟通技巧。这一点是可以学习和总结。
  C9 l- l! @2 Z6 C: L6 p沟通就是要知已知彼，这样才能找到却入点，才能做到百战百胜。所以沟通贯穿我们整个揽货过程，下面根据行为过程的主体与客体以及动作行为的不同谈论以下几点：
一：如何建立新客户关系
  K% P  f! o* T  H! |& S: Q寻找客户
' R* ~" H) d8 \: {- e" _* t8 b电话了解--电话预约
( F3 n$ U* {4 C* O! i3 l登门拜访--深入了解
7 v+ u' k4 E# t/ [" }! @, r) S询价及整理报价--报价与议价
; a1 H9 }& g9 z8 }' w跟踪联系
开始合作
过程时间：1天--1年
6 W7 m. p! k( j1、寻找客户
A、黄页：厦门黄页，中国黄页，福建外商投资等。提供信息有：客户名称，联系电话，地址，客户简介。
B、上网：现有很多企业网如：厦门企业网，厦门人才网，福建三资企业，中国企业网，中华大黄页网，等等。
3 ?+ d, r/ j- a! {0 _- k# |' \( tC、社会关系网
2 G( C, W4 f9 [D、指定货客人：由其它快件公司指定我司派送时，货主会联系我司。这些公司会提供：工厂名称、联系人、电话、和地址。
" _; d  I8 J. A" F: qPS：寻找货主的途径还很多，平时要多留意，要善于利用现有的客人挖掘潜在客户。
' @. i1 a7 Q, n5 k) o2 N6 i; v" D* l2、电话（初次联络）
  Q7 C3 b6 u: i4 f1 XA、咨询关键人》请问谁在负责国际快件？
( ]2 T) M( m& L* S8 uB、了解情况----主要出口国家，是否指定，货量（SP＆DOC）现配合公司，所走运价，出口品名，H/C，付款方式。
& T1 B) I4 W! N2 i; f, {5 nC、报价----必须慎重，要事先准备（市场价、底价、报价、佣金）第一次报价要留有余地，可以是试探性的，为面谈做好铺垫。
D、预约一初步了解后，应试探性的预约对方，如允许需马上稳定时间，必须准时到达；如允许时间但没有确定时间，就应试探性的预约对方，如允许需马上稳定时间，准时到达；如允许时间但没有确定时间，就应保持联系尽快拜访。注意：约见既然是以方见面接触，那么，约定时间就要双方都方便的基础上，但客户是上帝，尽量主随客便。
记注：打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易，不要在电话中传递补太多的信息，应该保留有些关键问题，在有机会会面进行充分的销售陈述。
- }# q3 \: T5 O3、面谈（短时多次）
/ ?- @$ J5 n9 s% f6 iA、预先准备---客户对走线路的价格：市场价、底价、报价、佣金；以及客户潜在需要的准备的问题解答，特殊需要等等（注意自己能做到哪些，以及哪些可以通过双方的能力才能达到）。
. {. U& s, Z9 q' o% ?8 d: @# i# mB、制造气氛----很好的谈话是面谈取得效果的关键；要善于把握谈话的气氛。时时调整自己，与客户面谈时应该注意：得体的称呼，穿着；礼貌的举止；交谈距离等。
C、善于倾听-----这是得到客户信息的重要途径，听是一门艺术，谁愿意"对牛弹琴"呢？听的同时有要注意与对方交流，如：你的表情，姿势，适当的反映等等。
% T$ [8 ^4 T, ID、报价（根据客户情况及市场行情）。
E、把握关键点------通过交谈可以知道客户需要的是什么。如：优惠的运价，通关能力，良好的服务，信用等等。
% }( m# H6 l' _7 J, M% ?F、必要的告辞----太易于应付的客户，实际上不热衷与你合作；业务员的销售时间分秒必争，不要浪费在不必要的谈话上。
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深夜如歌

很有用 谢谢

东捷运通/Benson

讲得很有道理，很客观