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货运实务:沟通技巧

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发表于 2011-8-3 15:53:45 | 显示全部楼层 |阅读模式
当今货运市场已成熟,竞争越来越激烈。竞争的前沿是承担业务,当然,能否接到货原因是多方面的,但其中很重要的是一个方面就与是与客户的商务沟通技巧。这一点是可以学习和总结。! q8 @$ j  B' [
沟通就是要知已知彼,这样才能找到却入点,才能做到百战百胜。所以沟通贯穿我们整个揽货过程,下面根据行为过程的主体与客体以及动作行为的不同谈论以下几点:
, Z* ?  |: M+ S一:如何建立新客户关系
. Y  Z% M0 e1 B' m' O寻找客户1 N7 \& w+ k! ~; Q5 z2 x& R
电话了解--电话预约
2 P' R1 C& r0 ]; H, B; Y+ P' X5 U登门拜访--深入了解
# L* `2 i( x4 x2 u6 \) [3 A% F询价及整理报价--报价与议价- r5 u1 N; O& D5 g% C: R) \) f
跟踪联系1 x3 r! R8 T" W8 P; K# E
开始合作! A# m& j0 e3 r
过程时间:1天--1年
; \0 P% R1 x2 T/ d- Z1、寻找客户
  K* R9 x. N. o" s' rA、黄页:厦门黄页,中国黄页,福建外商投资等。提供信息有:客户名称,联系电话,地址,客户简介。
. y; p' a6 ]* h5 k" F+ DB、上网:现有很多企业网如:厦门企业网,厦门人才网,福建三资企业,中国企业网,中华大黄页网,等等。, d. H  ^8 }1 ]6 Y- \) ^# B
C、社会关系网6 t/ v: D% b% ?) o2 r) V$ k5 n
D、指定货客人:由其它快件公司指定我司派送时,货主会联系我司。这些公司会提供:工厂名称、联系人、电话、和地址。2 G9 H2 F+ C) s$ k
PS:寻找货主的途径还很多,平时要多留意,要善于利用现有的客人挖掘潜在客户。
' G3 F; W* D  m6 m  R- p1 v* t2、电话(初次联络): B# B, T1 P8 D* ^1 b2 D1 J7 U2 p
A、咨询关键人》请问谁在负责国际快件?$ p! P4 R, w' q; `6 E: b
B、了解情况----主要出口国家,是否指定,货量(SP&DOC)现配合公司,所走运价,出口品名,H/C,付款方式。% Y6 _. w  h; v8 N! x% @1 \2 Q
C、报价----必须慎重,要事先准备(市场价、底价、报价、佣金)第一次报价要留有余地,可以是试探性的,为面谈做好铺垫。
: @, ~4 e5 z" n+ B! mD、预约一初步了解后,应试探性的预约对方,如允许需马上稳定时间,必须准时到达;如允许时间但没有确定时间,就应试探性的预约对方,如允许需马上稳定时间,准时到达;如允许时间但没有确定时间,就应保持联系尽快拜访。注意:约见既然是以方见面接触,那么,约定时间就要双方都方便的基础上,但客户是上帝,尽量主随客便。
. i6 B( {: C; a记注:打电话是为了安排一次约会,而不是完成这次交易,不要在电话中传递补太多的信息,应该保留有些关键问题,在有机会会面进行充分的销售陈述。: S% W7 q- Y0 E0 ?# q; O% s' o
3、面谈(短时多次)1 R  n1 q# V0 q
A、预先准备---客户对走线路的价格:市场价、底价、报价、佣金;以及客户潜在需要的准备的问题解答,特殊需要等等(注意自己能做到哪些,以及哪些可以通过双方的能力才能达到)。# F! W" q& g7 T8 i# S
B、制造气氛----很好的谈话是面谈取得效果的关键;要善于把握谈话的气氛。时时调整自己,与客户面谈时应该注意:得体的称呼,穿着;礼貌的举止;交谈距离等。0 y( f/ E2 X( s" l/ r, z
C、善于倾听-----这是得到客户信息的重要途径,听是一门艺术,谁愿意"对牛弹琴"呢?听的同时有要注意与对方交流,如:你的表情,姿势,适当的反映等等。2 |7 f) k, c* O" `) y7 d3 ~" T
D、报价(根据客户情况及市场行情)。7 B3 m* z( r4 G7 T8 D1 N$ i0 Q
E、把握关键点------通过交谈可以知道客户需要的是什么。如:优惠的运价,通关能力,良好的服务,信用等等。3 k5 y/ K' y+ p( g; l2 X/ E5 p4 q+ Z  K
F、必要的告辞----太易于应付的客户,实际上不热衷与你合作;业务员的销售时间分秒必争,不要浪费在不必要的谈话上。0 ^3 K- g$ d; r- q( n% @
发表于 2011-10-12 00:23:38 | 显示全部楼层
很有用 谢谢
发表于 2012-2-27 11:57:07 | 显示全部楼层
讲得很有道理,很客观
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