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当今货运市场已成熟,竞争越来越激烈。竞争的前沿是承担业务,当然,能否接到货原因是多方面的,但其中很重要的是一个方面就与是与客户的商务沟通技巧。这一点是可以学习和总结。
- x+ ?3 \; P% L% L `沟通就是要知已知彼,这样才能找到却入点,才能做到百战百胜。所以沟通贯穿我们整个揽货过程,下面根据行为过程的主体与客体以及动作行为的不同谈论以下几点:% A5 W- `* |; a n2 Y
一:如何建立新客户关系
$ j6 c9 I3 b/ V% c" X8 u2 j v0 f: P寻找客户2 \1 s- v6 s* \: S2 M; X* {
电话了解--电话预约
% Z0 Z7 z( @# W5 s, U7 y4 l* d% d登门拜访--深入了解0 r! ` h- m2 m
询价及整理报价--报价与议价9 h: t3 l. [$ ~! }6 H+ a
跟踪联系
5 H0 @% I/ b7 E* s# \3 d开始合作
7 S* V: M( p4 g1 H3 h过程时间:1天--1年
- h" O' N, r/ e1、寻找客户- C( V- Z. Y* V. `: d$ N6 B
A、黄页:厦门黄页,中国黄页,福建外商投资等。提供信息有:客户名称,联系电话,地址,客户简介。
4 R) [2 y( I9 T, t b2 L' r$ TB、上网:现有很多企业网如:厦门企业网,厦门人才网,福建三资企业,中国企业网,中华大黄页网,等等。
2 `, g* F( h' p; C1 CC、社会关系网9 L# K2 e4 |, f' x/ c- K- L
D、指定货客人:由其它快件公司指定我司派送时,货主会联系我司。这些公司会提供:工厂名称、联系人、电话、和地址。
- Q0 T2 j0 Q) D+ ?PS:寻找货主的途径还很多,平时要多留意,要善于利用现有的客人挖掘潜在客户。
5 {9 D8 a& o$ @% X2 k/ R2、电话(初次联络)
9 U" [* \0 X2 t7 ^A、咨询关键人》请问谁在负责国际快件?8 z3 ?- e/ ~3 N+ E3 i: _- R, J
B、了解情况----主要出口国家,是否指定,货量(SP&DOC)现配合公司,所走运价,出口品名,H/C,付款方式。
$ ~+ n, e. o$ WC、报价----必须慎重,要事先准备(市场价、底价、报价、佣金)第一次报价要留有余地,可以是试探性的,为面谈做好铺垫。3 i4 J( N! \' J- V" `" ?4 x* F
D、预约一初步了解后,应试探性的预约对方,如允许需马上稳定时间,必须准时到达;如允许时间但没有确定时间,就应试探性的预约对方,如允许需马上稳定时间,准时到达;如允许时间但没有确定时间,就应保持联系尽快拜访。注意:约见既然是以方见面接触,那么,约定时间就要双方都方便的基础上,但客户是上帝,尽量主随客便。) U$ W. {$ X9 Z6 W* C8 H+ j8 }
记注:打电话是为了安排一次约会,而不是完成这次交易,不要在电话中传递补太多的信息,应该保留有些关键问题,在有机会会面进行充分的销售陈述。
' g* f% }4 M6 a% W3、面谈(短时多次)
0 j! a5 b2 f3 H) s: [% S+ _A、预先准备---客户对走线路的价格:市场价、底价、报价、佣金;以及客户潜在需要的准备的问题解答,特殊需要等等(注意自己能做到哪些,以及哪些可以通过双方的能力才能达到)。
7 F+ q7 \; {7 h, XB、制造气氛----很好的谈话是面谈取得效果的关键;要善于把握谈话的气氛。时时调整自己,与客户面谈时应该注意:得体的称呼,穿着;礼貌的举止;交谈距离等。
4 a# P2 K8 `, A' ?C、善于倾听-----这是得到客户信息的重要途径,听是一门艺术,谁愿意"对牛弹琴"呢?听的同时有要注意与对方交流,如:你的表情,姿势,适当的反映等等。
# W& z- |. P, WD、报价(根据客户情况及市场行情)。
, g# U' c. [5 s; @! ?% a4 hE、把握关键点------通过交谈可以知道客户需要的是什么。如:优惠的运价,通关能力,良好的服务,信用等等。. V0 O: @" I3 ^
F、必要的告辞----太易于应付的客户,实际上不热衷与你合作;业务员的销售时间分秒必争,不要浪费在不必要的谈话上。. n1 \8 G0 l% p5 e$ S
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