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当今货运市场已成熟,竞争越来越激烈。竞争的前沿是承担业务,当然,能否接到货原因是多方面的,但其中很重要的是一个方面就与是与客户的商务沟通技巧。这一点是可以学习和总结。
) X8 S/ E. }" d/ R6 H- I6 [沟通就是要知已知彼,这样才能找到却入点,才能做到百战百胜。所以沟通贯穿我们整个揽货过程,下面根据行为过程的主体与客体以及动作行为的不同谈论以下几点:2 b4 r' v4 R" t K9 s
一:如何建立新客户关系
, E% I. t; o8 U* M寻找客户
: B7 M! ^$ U, y+ C# Z电话了解--电话预约
& e* i1 F2 r' F; Q登门拜访--深入了解5 R+ e2 d) {5 u5 S/ Z
询价及整理报价--报价与议价
; s; ]+ S6 a- s+ s跟踪联系' H. T" I$ D+ }: u3 Y7 M3 {* \$ H: m
开始合作- N$ h, a+ D& G; h4 L
过程时间:1天--1年
; e$ m% T, L& ]" l% ^7 @& B1、寻找客户
6 [# d# z3 i6 _4 m4 W& j. |! wA、黄页:厦门黄页,中国黄页,福建外商投资等。提供信息有:客户名称,联系电话,地址,客户简介。
# U# \, m+ H' MB、上网:现有很多企业网如:厦门企业网,厦门人才网,福建三资企业,中国企业网,中华大黄页网,等等。2 X+ ~0 C, a3 r
C、社会关系网
' J$ s& E2 g2 } }- e4 nD、指定货客人:由其它快件公司指定我司派送时,货主会联系我司。这些公司会提供:工厂名称、联系人、电话、和地址。
- B" N* s! D. E! Y rPS:寻找货主的途径还很多,平时要多留意,要善于利用现有的客人挖掘潜在客户。! L9 f. B# M* p" t! H$ i) A$ F
2、电话(初次联络)
5 d2 c. F5 _4 i* G; V' qA、咨询关键人》请问谁在负责国际快件?7 O4 T1 r2 O7 Z4 ?, \; {* N
B、了解情况----主要出口国家,是否指定,货量(SP&DOC)现配合公司,所走运价,出口品名,H/C,付款方式。: Q4 \( [3 N v7 s
C、报价----必须慎重,要事先准备(市场价、底价、报价、佣金)第一次报价要留有余地,可以是试探性的,为面谈做好铺垫。
) ^. N$ X5 Y" b& _7 GD、预约一初步了解后,应试探性的预约对方,如允许需马上稳定时间,必须准时到达;如允许时间但没有确定时间,就应试探性的预约对方,如允许需马上稳定时间,准时到达;如允许时间但没有确定时间,就应保持联系尽快拜访。注意:约见既然是以方见面接触,那么,约定时间就要双方都方便的基础上,但客户是上帝,尽量主随客便。
3 H$ J7 N9 p2 \ D7 ?% L记注:打电话是为了安排一次约会,而不是完成这次交易,不要在电话中传递补太多的信息,应该保留有些关键问题,在有机会会面进行充分的销售陈述。
0 X& X- f1 K2 v' D3、面谈(短时多次)
* N6 n$ I" q7 t$ j' t4 N3 a/ N5 D; ]A、预先准备---客户对走线路的价格:市场价、底价、报价、佣金;以及客户潜在需要的准备的问题解答,特殊需要等等(注意自己能做到哪些,以及哪些可以通过双方的能力才能达到)。
! d' L1 K7 I% w% e4 C+ TB、制造气氛----很好的谈话是面谈取得效果的关键;要善于把握谈话的气氛。时时调整自己,与客户面谈时应该注意:得体的称呼,穿着;礼貌的举止;交谈距离等。. a; N. P8 [5 h# Y$ @: X3 v& S
C、善于倾听-----这是得到客户信息的重要途径,听是一门艺术,谁愿意"对牛弹琴"呢?听的同时有要注意与对方交流,如:你的表情,姿势,适当的反映等等。- f5 s+ M* G7 P5 }) }# e6 N
D、报价(根据客户情况及市场行情)。& n6 _5 o5 o4 y( e% i/ x0 |
E、把握关键点------通过交谈可以知道客户需要的是什么。如:优惠的运价,通关能力,良好的服务,信用等等。. }8 D1 f, p: S5 E4 V5 G
F、必要的告辞----太易于应付的客户,实际上不热衷与你合作;业务员的销售时间分秒必争,不要浪费在不必要的谈话上。7 ]/ H/ c. V0 q
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